2013年中低端白酒經銷商的出路

　　白酒的黃金十年在2012年戛然而止，2013年作為新十年的首年，行業里面的酒駕、禁酒令、塑化劑、反腐敗等事件的影響波及到整個白酒行業，不單單是中高檔白酒銷售受阻，中低檔白酒的銷售同時也受到較大的影響，試想一下，整個白酒行業大環境烏云密布，生活的如此艱難，作為中低檔的白酒日子又能好到哪兒呢?那么作為中低檔白酒的經銷商2013年該如何度過難關?該如何應對呢?

　　一、勤練內功、務實網絡

　　以前行業形勢較好時，經銷商不管做什么產品，只要不是太離譜，賺點小錢不是問題。而那些伴隨著一些大企業發展或者撞上好產品的經銷商不但賺了大錢，也借此壯大了隊伍，發展了自己，成為當地數一數二的大型酒水經銷商。

　　當現在的行業形勢發生逆轉時，經銷商如果還指望廠家來救您，指望市場上的網絡商仍然像以往那樣聽您的話，我估計恐怕就要失望了。相反，這個時候的經銷商更多地要走下去，尤其是那些大老板，前幾年形勢好，這些網絡商恐怕很難見到自己幾面，自己的精力更多的放在公司的一些投資性事務上，忽略了網絡商的客情。大老板親自出山：一方面可以安撫網絡商的情緒，另一方面傾聽來自一線的抱怨和建議，從中發現市場機會和生意機會。多召開一些座談會、聯誼會，最好是小型會議，每次參會的人數控制在10人以內，大家都有發言的機會，這樣的話才能真正把問題找出來和解決好。

　　二、掌控核心終端，堅守品牌陣地

　　為何要一定掌控核心終端?對于中低檔白酒來說掌控了核心終端，就相當于中高檔白酒掌控意見消費領袖，帶動市場銷售。這地的核心終端是指：經銷商當地的核心婚宴酒店，當地有影響力的KA賣場和地方性超市終端，婚宴酒席較好的核心二批和專業的糖果喜鋪店，經銷商想要在危機中勝出沒有自己直接控盤的核心終端，經銷商的話語權就掌控不了，不但與廠家沒有談判的條件，就是自己市場所在的一些二批商也不見得會服從自己;經銷商做核心終端主要是為了打造品牌勢能及制造銷售氛圍和了解消費者的消費動態，通過這種第一線的信息找到前瞻性的消費動向。

　　這些核心終端的打造，最終會幫助經銷商堅守品牌陣地，從而贏得了更多的生意機會同時也為自身創造了更多的效益!

　　三、調整產品結構，明確主推

　　酒駕、禁酒令和反腐敗等一系列不利因素導致中高端白酒銷售持續走低，高端產品價格也回歸理性，更多的酒廠和公司為了穩住自身在行業的霸主地位和市場份額，紛紛做出品牌戰略調整，那么小瓶子酒及中低檔白酒會成為未來銷售主力產品。如果經銷商目前還不看到這種發展趨勢的話，做好思想準備，積極應對，明確新的主推應對市場變化，詳細調研所在市場的消費變化，培育新的增長點，根據自身資源結合當地市場實際情況找出相對應的價位產品進行市場占位，去尋求上游廠家和公司協助自身為其開拓推廣，爭取做到區域市場價格帶的王者，不然的話就會被別人取而代之。

　　四、抓好婚宴市場

　　盡管酒駕、禁酒令等一系列不利因素制約著白酒行業的步伐，導致白酒行業步入嚴寒的冬天，但這并不代表著現在不消費，不喝白酒，且白酒就要退出歷史的舞臺了，只不過現在的消費結構和消費終端發生了一定的轉變，但老百姓的婚喜壽宴并不會因此就不上酒，朋友聚會為了活躍氣氛也不會因此就不喝酒，因此那些符合老百姓需要、符合商務人士交往需要的產品未來幾年會成為白酒銷售的主力產品。因此，我們要利用好自身的資源做好產品的婚宴市場，爭取把婚宴市場做深、做透，做到婚宴市場首選品牌。

　　五、下沉鄉鎮、搶占先機

　　鄉鎮市場近幾年的發展和升級速度之快超乎所有人的想象，白酒行業因為前幾年的發展被以茅臺為龍頭的高端白酒搶了風頭，掩蓋了來自鄉鎮市場的聲音。從最近幾年家電下鄉和汽車下鄉所爆發出來的銷售力，足以證明鄉鎮市場潛力廣闊。目前白酒下鄉行動還遠沒有家電和汽車行業的規?；?，還沒有達到那些行業的競爭程度，但這并不代表著未來幾年白酒行業就不會加快下沉鄉鎮市場的步伐，特別是這兩年酒駕、禁酒令和反腐敗等一系列不利因素導致整個行業蕭條、不景氣。促使各個品牌企業紛紛做出品牌戰略調整和經營模式創新，這無疑于加快白酒行業下沉鄉鎮市場的步伐，那么鄉鎮市場白酒競爭的程度也會越來越激烈，但經銷商是本土作戰，如果抓住先機率先構建好網絡，強化市場基礎，制造競品進入鄉鎮市場的壁壘，在廠家高空廣告的支持下，經銷商導入的鄉鎮產品就一定有機會率先勝出，分享鄉鎮市場未來大幅增長的大蛋糕。

　　六、堅持客情，深化服務

　　越是在這種大環境不景氣的情況下，我們越要拿出一部分的費用開銷來堅持自已的客情，深化服務，而不要過多的去計較那種投入產出比，有時投入產出比也要看情況，作為生意人向錢看的同時還要惦記著向前看，只有這樣您的生意才會走的穩，走的遠。越在困難時期你越率先站出付出，越易得民心，俗話說：“患難見真情”。如果你下面真正有一批鐵桿子網絡客戶和核心二批一直追隨著你，且一心一意心里向著你的話，何愁你的生意大業不成呢?

　　兵法云：窮則變、變則通。市場競爭的激烈導致經銷模式的巨變與發展。在巨變和發展中，白酒經銷商的出路在于變革和創新。變革、創新意味著經銷商不再依靠自然銷售，不再依靠區域市場人際關系或其他關系的優勢，切實地從營銷From EMKT.com.cn管理技術、營銷模式創新上，客戶管理方法、終端管理技巧以及信息管理手段上加強自己的核心競爭力，完成新時期的經營轉型。不可否認，道路是曲折的，但是前途卻無限光明。